Entrevista de RPNEWS a Juan Carlos Valda

RPNEWS: Juan Carlos, usted suele decir que involucrarse con el cliente no solo es inevitable, sino necesario. ¿Dónde empieza entonces el riesgo?

Juan Carlos Valda: El riesgo no está en involucrarse, sino en perder el rol. En la Pyme, y especialmente en la empresa familiar, el consultor entra en un sistema cargado de historia, emociones, lealtades y conflictos que no figuran en ningún organigrama. Si no logra comprender eso, su aporte es superficial, pero por el otro lado, cuando se involucra al punto de dejar de ser externo, cuando empieza a operar desde dentro del sistema, aunque sea emocionalmente, cruza una línea que lo neutraliza.

RPNEWS: ¿Ese cruce suele ser evidente para el consultor?

Juan Carlos Valda: No, casi nunca. No hay un momento claro en el que uno se dé cuenta, ocurre de manera gradual, con buenas intenciones. El consultor quiere ayudar más, cuidar al cliente, evitarle conflictos innecesarios, amortiguar tensiones y, sin advertirlo, deja de incomodar. En las Pymes, cuando el consultor deja de incomodar con sus planeos, preguntas y criterio, deja de transformar.

RPNEWS: En ese punto aparece la confusión entre cercanía y neutralidad.
¿Cómo la explica?

Juan Carlos Valda: El consultor no es neutral en el sentido de ser indiferente. Tiene mirada, valores, criterio, pero sí debe ser neutral frente a las internas de poder, los vínculos familiares, las alianzas implícitas. Cuando empieza a tomar partido, aunque sea en silencio, pierde perspectiva y muchas veces no lo hace porque el cliente se lo pida, sino porque se identifica demasiado con su historia.

RPNEWS: Usted habla del consultor como sostén emocional del empresario.
¿Por qué eso puede ser un problema?

Juan Carlos Valda: Porque en muchas Pymes el empresario está profundamente solo, aunque no lo diga. El consultor puede transformarse en el único espacio donde ese empresario baja la guardia, piensa en voz alta y se siente comprendido y eso genera confianza es cierto pero también dependencia. El problema aparece cuando el consultor ayuda a tolerar un sistema que debería ayudar a cambiar ya que ahí deja de ser agente de transformación y pasa a ser un amortiguador del conflicto.

RPNEWS: En una nota anterior usted fue muy claro respecto del rol del consultor. ¿Qué es lo primero que no debería hacer?

Juan Carlos Valda: El consultor no está para hacer por el cliente lo que el cliente no se anima a hacer, no está para decidir, ejecutar ni resolver en su lugar. Cuando empieza a hacerlo, aunque parezca eficiente, se desdibuja el rol.
El consultor aporta valor ayudando a pensar, a ver, a decidir mejor, desafiando con sus propuestas, pero nunca sustituyendo la responsabilidad del empresario.

RPNEWS: ¿Dónde aparece entonces la diferencia entre empatía y complicidad?

Juan Carlos Valda: La empatía es indispensable para entender resistencias, miedos y decisiones aparentemente irracionales, pero cuando la empatía se transforma en justificación permanente, el consultor deja de empujar.
Comprender el origen de un problema no implica resignarse a su permanencia porque entender nunca debería confundirse con justificar.

RPNEWS: Usted suele definir al consultor como un “espejo incómodo”. ¿A qué se refiere?

Juan Carlos Valda: El consultor existe para mostrar lo que desde adentro ya no se ve o no se quiere ver. Cuando deja de reflejar y pasa a sostener, cuando deja de confrontar con respeto y pasa a acompañar la inercia, pierde su función. El espejo puede incomodar, pero es precisamente ahí donde aparece el valor.

RPNEWS: ¿Hay señales claras de que el consultor se involucró demasiado?

Juan Carlos Valda: Sí, una muy clara: cuando empieza a pensar igual que el cliente. Usa sus mismos argumentos, naturaliza los mismos límites, explica por qué “no se puede”. En ese momento la mirada externa se perdió. Recuerden siempre que el valor del consultor no está en coincidir, sino en aportar diferencia.

RPNEWS: ¿Diría entonces que el consultor introduce tensión en el sistema?

Juan Carlos Valda: Exactamente. El consultor agrega valor cuando introduce tensión positiva allí donde el sistema se acomodó demasiado. Lo hace no para romper, sino para generar movimiento. Cuando todo fluye sin fricción, en
general no hay cambio real. Si el consultor solo alivia, el sistema se mantiene igual.

RPNEWS: ¿Qué impacto tiene este exceso de involucramiento en el propio consultor?

Juan Carlos Valda: Un desgaste enorme y poco visible al cargar con problemas ajenos, frustrarse por decisiones que no dependen de uno, enojarse cuando el cliente no avanza. Cuando el consultor vive los retrocesos como traiciones personales, el vínculo ya es tóxico para ambos.

RPNEWS: Entonces, ¿poner límites también es una forma de autocuidado profesional?

Juan Carlos Valda: Absolutamente porque un consultor que no cuida su rol termina pagando el costo emocional y profesional del sistema del cliente. Cuidar el rol no es frialdad, es responsabilidad con uno mismo y con el cliente.

RPNEWS: Para cerrar, ¿cuál sería el límite sano?

Juan Carlos Valda: Involucrarse sin perder la función, comprender sin justificar, acompañar sin reemplazar, decir cosas incómodas sin pedir permiso emocional. Cuando el consultor calla para no romper el vínculo, el vínculo ya perdió su sentido profesional. El consultor no está para ser querido, está para ser útil. Y en las Pymes, ser útil muchas veces implica marcar un límite claro.

Entrevista de RPNEWS a Juan Carlos Valda