Productores Asesores de Seguros, el liderazgo del Canal Profesional

Productores Asesores de Seguros, el liderazgo del Canal Profesional

Por Jorge Luis Menéndez

En el Foro Económico Mundial del año 2016 se hizo mención por primera vez a la Cuarta Revolución Industrial, que tiene su basamento en la Revolución Digital. Se trata de transformar a la empresa en una organización inteligente con el propósito de aumentar la rentabilidad del negocio. Y en este sentido, los cambios que estamos viviendo se dan con una velocidad asombrosa prácticamente en todos los campos productivos. Además, el aislamiento social a causa del Covid-19 ha colaborado acelerando la tendencia a utilizar masivamente las plataformas digitales.

La actualización en la industria del seguro se ve focalizada en la forma de comunicarse con el asegurado mediante la adopción de los canales digitales: sitio web, aplicaciones y asistentes virtuales. Esta forma de relacionamiento directo, sumada a las prácticas de ventas que desde hace tiempo vienen realizando los bancos y agentes institorios están llevando, en muchos casos, a considerar que los seguros son commodities. Una vez incorporado este concepto en la mente del consumidor, donde se pierde la diferenciación por el producto, por la marca, y por los servicios, el proceso natural de contratación se va a dar por el costo de la póliza. Por lo tanto, de continuar esta tendencia negativa, la disputa en el mercado de seguros se dará exclusivamente por el precio de contratación.

Esta situación, de aparente beneficio para el cliente de seguros, donde la competencia del mercado provoca que los precios sean cada vez más bajos, estrecha los márgenes de beneficio necesarios para hacer el negocio técnicamente rentable y sólo ha sido posible sostenerlo en el tiempo por una compleja ingeniería financiera que en los últimos años ha comenzado a verse resentida no alcanzando a igualar los altos índices de inflación.

Al perderse la diferenciación se pierde la ventaja competitiva de una marca o de un producto o servicio de calidad superior. La solución es aportar valor al cliente y que lo perciba como algo singular entre la oferta existente en el mercado. El diferenciador natural en la relación asegurador-asegurado es el Productor Asesor de Seguros. Es el único canal profesional que mantiene una relación personalizada con los clientes. En los demás canales de comercialización lo único importante es alcanzar el número de ventas requerido, y en razón de eso miden su eficacia. Para lograr cumplir con los objetivos fijados es habitual que los bancos realicen a sus clientes venta bajo presión, los agentes institorios utilicen promociones con regalos y descuentos muchas veces engañosos y los call center fijen su estrategia de venta en el precio bajo. Estos canales no muestran diferenciación, son commodities.

Ahora bien, con decir que uno es profesional no alcanza para triunfar en la feroz competencia que se está dando con los canales alternativos de comercialización. Son muchas las acciones a desarrollar si se pretende mantener la actual cuota de participación de mercado: realizar campañas de prevención, previsión y cultura aseguradora; asesorar y acompañar a los clientes en denunciar contra las prácticas abusivas de ventas que realizan los bancos y entidades financieras; trabajar en la reconversión de su negocio adoptando herramientas tecnológicas, haciéndose más eficientes en la gestión, utilizando activamente las redes sociales, generando sinergias con las aseguradoras y con otros colegas; y fundamentalmente mantener una continua capacitación que le permita efectuar un verdadero asesoramiento profesional que el cliente valore y le permita diferenciar de los demás canales.

Los Productores Asesores de Seguros debemos trabajar en la reconversión de nuestra profesión adaptándonos a las actuales demandas del mercado. Desempeñar un papel proactivo para interpretar y satisfacer las necesidades de los clientes actuales y futuros. No basta con atender sus requerimientos, es necesario anticiparse para ofrecer las soluciones adecuadas a sus necesidades de cobertura, y para eso resulta fundamental conocer a nuestro cliente. Tradicionalmente la interacción con nuestros clientes se daba de manera presencial y ocasionalmente por teléfono, hoy la tecnología nos permite interactuar a través de los canales que el cliente prefiera. Debemos ser capaces de implementar las herramientas tecnológicas sin desatender las relaciones humanas. Estar presentes cuando las circunstancias lo requieran.

Si bien el sistema asegurador venía mostrando algunos síntomas de resquebrajamiento, transcurridos varios meses de la implementación del Aislamiento Social Preventivo y Obligatorio los indicadores son más contundentes. Reflejan una menor cantidad de ventas, disminución de cobranzas, pedidos de reducción de coberturas y anulaciones de pólizas, importante aumento en los costos de atención de siniestros, obligaciones de pago a cumplir, e inversiones desvalorizadas por la falta de liquidez. Sin embargo la situación planteada no es lineal para todas las aseguradoras de plaza, la información nos muestra que aquellas que trabajan con Productores Asesores como su principal o único canal de comercialización son las que han logrado mayor retención de cartera y menor caída en la cobranza. Y esta situación no se da por casualidad, es el resultado lógico de comprender la importante tarea que reviste este canal, que va más allá de la venta, brindando a sus clientes asesoramiento constante y contención en los momentos necesarios.

Las ventas, el servicio y el asesoramiento deben ir a la par durante toda la relación con el cliente, seguramente es por eso que en nuestro país los Productores Asesores de Seguros representan el mayor canal de comercialización del mercado de seguros.
El asesoramiento personal está vigente y muy difícilmente se llegue a perder.

Jorge Luis Menéndez
Productor Asesor de Seguros

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