La gestión comercial en la nueva era

La gestión comercial en la nueva era

Por Fernando Rigou

A pesar de la gran importancia que tiene la venta para el desarrollo y crecimiento de una empresa, no existe esa misma visión en muchos de los gerentes o propietarios de las empresas en la Argentina. Es notable ver la mejora en los resultados cuando le damos a la gestión comercial la importancia que merece.

Casi todos nosotros, los que hace años nos iniciamos en esta profesión, lo hicimos por necesidad; muy pocas veces por vocación. Sin embargo, hoy más que nunca y sobre todo teniendo en cuenta los significativos cambios que trajo la nueva tecnología sobre todo en materia de comunicaciones, se hace imprescindible una profunda revisión de como encaramos la gestión comercial. Como dice el gran filosofo polaco Sigmund Bauman, vivimos los tiempos de la modernidad liquida, lo que no es otra cosa que una realidad que cambia en forma permanente. Los que puedan adaptarse a esta nueva realidad, serán los que tengan éxito a partir de ahora.Se hace imprescindible entender qué, en los próximos años, nuestra manera de trabajar y, probablemente nuestras mismas actividades, sean totalmente diferentes.

Que rol juega el vendedor ante esta innegable realidad?

Hoy, existen dos clases de Vendedores: el tradicional y el profesional. Todo indica que al vendedor tradicional le queda muy poco tiempo de vida y que será el vendedor profesional el que mantenga viva nuestra profesión.

La venta de productos, impulsada por los medios digitales esta cambiando dramáticamente; poco aporte podrá hacer el vendedor en este rubro; sin embargo, la venta de servicios necesitará de vendedores profesionales cada vez mas capacitados. Cualquier venta, por básica que sea, requiere de la ejecución de cuatro pasos: identificación, desarrollo, justificación y cierre. Una venta de servicios necesita entre ocho y doce pasos para ejecutarse exitosamente; por lo tanto, será únicamente el vendedor profesional el que, apoyado en procesos claros y precisos, la pueda llevar a cabo.

Estas son a mi entender, las características básicas que posee un vendedor Tradicional exitoso que, apoyado en planes de capacitación y desarrollo, le permitirán transformarse en un vendedor profesional:

  1. Manejar los estados de ánimo. Sin duda, es esta una de las condiciones más importantes y que se transforman en un pasa no pasa para avanzar en la profesión. Caer en la frustración por enfrentarse al rechazo de los clientes potenciales o por el contrario dejarse llevar por la euforia ante una venta concretada es muy común en los que habitan nuestra profesión. Mantener el equilibrio nos permite desarrollar el aprendizaje necesario para crecer tanto en el éxito como en el fracaso
  2. Tener motor propio. Se terminaron las épocas de los partes diarios o del seguimiento policial de los gerentes, hoy se trabaja por objetivos y su cumplimiento es vital para la gestión exitosa de una empresa. El vendedor que necesita que lo estén empujando y controlando no es productivo, por lo tanto necesitamos ser nosotros mismos, con nuestro motor interno los que impulsemos nuestro trabajo diario.
  3. Evitar la Ficción. Infinidad de veces he visto vendedores que caen en la trampa de perder el tiempo con posibles ventas que nunca se van a concretar. Desarrollar la capacidad de entender cuando se esta negociando una venta posible es una obligación si queremos ser positivos y cumplir nuestros objetivos
  4. Manejar el Cierre de la Venta. No hay ningún curso que nos enseñe como cerrar una venta. Lo aprendemos en la práctica, equivocándonos, mirando a nuestros compañeros con experiencia. Sin manejar el cierre, difícilmente podamos mantenernos en la profesión. Sin duda esta habilidad es clave para nuestro crecimiento profesional
  5. Cumplir con los Objetivos. Los objetivos de venta deben ser desarrollados por la gerencia y discutidos con el vendedor. Deben ser exigentes, pero cumplibles. Una vez acordados, son sagrados. Un vendedor que sistemáticamente incumple sus objetivos no puede mantenerse en la profesión
  6. Adaptarse a los cambios. Quizás hoy deberíamos decir: aprender a vivir en al cambio permanente. Los vendedores del pasado hablaban con el mismo jefe de compras durante años, establecían una confianza que les permitía estar a cubierto de las amenazas de la competencia. Hoy, los cambios son permanentes y debemos estar preparados para hacerles frente. Generar confianza con una persona ya no es suficiente, un vendedor, sea tradicional o profesional debe conocer los procesos de decisión de sus clientes y reaccionar inmediatamente a los cambios.
  7. Estar en el Cliente. Esto es, siempre estar disponible para nuestros clientes. No es necesario visitarlos todos los días, tenemos los medios hoy para estar conectados y responder al instante. Es fundamental que el cliente perciba nuestra presencia, sobre todo, para solucionar sus problemas cuando existan.

Ya no basta, entonces, con ser un excelente vendedor tradicional. Como dijimos, la nueva realidad exige vendedores profesionales. Deberemos ser capaces de desarrollar soluciones de valor, conocer profundamente a nuestros clientes y al mercado en el que actuamos además de ser reconocidos tanto en nuestra empresa como por los clientes por nuestra capacidad profesional.
Me permito hacer un pequeño resumen comparativo entre el vendedor Tradicional y el Profesional. De esta manera podremos apreciar mejor las diferencias y las habilidades que debemos desarrollar los que pretendemos mantenernos y crecer en la profesión de ventas:

Estoy convencido de la gran importancia que tiene desarrollar vendedores profesionales en las empresas. Por supuesto también es necesario contar con una Gerencia de Ventas Profesional. He visto en muchas empresas que desarrollan grandes productos o servicios pero no dan a la gestión comercial la importancia que se merece. En mi experiencia, una gerencia comercial profesional acompañada de un equipo de ventas profesional, potencia las ventas, el servicio al cliente y por lo tanto los resultados operativos.

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