Por Fernando Rigou

El proceso de ventas puede ser simple o complejo, de acuerdo con las características del producto o servicio que ofrecemos. Para simplificar recomiendo dividirlo en dos. Venta de Producto o Servicio Simple y Venta de Producto o Servicio Complejo.

El primero puede ser la venta de una computadora, una manguera, un seguro para un auto…. El segundo, podría ser una póliza compleja que implique distintos riesgos de una gran empresa o una solución de software que incluya también incorporación de equipos a casa central y sucursales, etc.

Para la venta de un servicio simple, solo hace falta cumplir con los cuatro pasos básicos de una venta simple: identificación, desarrollo, justificación y cierre. No necesitamos un vendedor profesional para este tipo de operación, basta con un vendedor tradicional capacitado.

En cambio, la venta de servicios complejos solo puede ser realizada por vendedores profesionales ya que implica no solo estar capacitado técnicamente sino también poseer ciertas habilidades estratégicas que nos permiten atravesar exitosamente el largo proceso que requiere este tipo de operación.

Entre otras cosas, el dominio de los tiempos, el conocimiento del cliente o prospecto de cliente; cómo es el proceso de decisión y quienes son las personas que participan o influyen en la toma de las decisiones; son algunas de las habilidades que deberá contar quien tiene la responsabilidad de llevar adelante este complejo proceso de al menos doce pasos.

Es imposible tener éxito en una venta compleja sin una estrategia planificada, muchas veces en equipo y sin un seguimiento firme de cada uno de los pasos que requiere dicha estrategia.

Es el gerente o el director comercial el que debe someter a revisiones periódicas el estado del prospecto de negocio que está trabajando cada vendedor y quien, junto al resto del equipo ser quien colabore con el vendedor a cargo para evitar desvíos y ayudar en lo que sea necesario para asegurar el éxito del proyecto.

El vendedor que no es profesional tiene una tendencia a engañarse desarrollando “negocios” que jamás van a cerrar, con la consiguiente pérdida de tiempo, energía y dinero. Es imprescindible evitar estas fantasías que nos quitan energía inútilmente.

Les propongo a quienes estén trabajando en ventas complejas, el siguiente proceso:

Este modelo nos servirá para revisar junto a los miembros del equipo el estado de cada negocio, de manera tal que nos permitirá pronosticar con un alto grado de asertividad. Un pronóstico acertado, es fundamental para que distintos sectores de nuestra empresa disparen acciones tales como adquisición de equipos, alianzas estratégicas necesarias para lo solución, etc., sean ejecutadas con precisión y no generen perdidas de productividad, sobre stocks y dinero que afecten su salud financiera.

Podemos decir que tenemos un PROSPECTO de negocio, recién cuando se encuentra en el estado 7.
Entre los pasos 1 y 7 estamos trabajando con un SUSPECT (Sospechoso) y no podemos incluirlo entre los negocios que informaremos para el cumplimiento de nuestros objetivos.

A manera de ejemplo, muestro como quedaría un Pipeline o Embudo de los proyectos iniciados para ser analizado en la reunión de revisión del equipo de ventas:

El estado en que se encuentra cada negociación nos permite planificar con realismo los planes de acción necesarios para llevarlo al siguiente paso del proceso.

Para un vendedor profesional, el cumplimiento de los objetivos es sagrado. Pronosticar con asertividad solo se logra con un alto grado de conocimiento del estado de la negociación de los proyectos en que estamos trabajando y, consecuentemente, determinar los planes de acción necesarios para avanzar y concretar los negocios.

Por Fernando Rigou