Por el Lic. Lovagnini
Ponerse objetivos nos puede ayudar a dirigir, controlar y revisar la actividad empresarial. A continuación una serie de propuestas para enfrentar los nuevos tiempos.
El “show debe continuar” reza una de las canciones más populares de Queen. Las empresas tienen que seguir avanzando, y a los denodados esfuerzos por adaptar sus sistemas de trabajo, atención y ventas a una suerte de “virtualización obligada”, se suma la necesidad de seguir planificando el futuro.
Propongo repasar algunos objetivos de marketing a plantearse, obviamente adaptables a cada una de las visiones y objetivos propios de negocios.
- Alinear marketing y ventas
Una de las grandes disociaciones que encontramos todavía en muchos negocios, es que los departamentos de marketing y comerciales trabajan de manera separada. No tienen objetivos comunes, ni trabajan como un solo departamento, cuando ambos deben potenciarse. El marketing es planificación y estrategia, ventas el fin del ciclo, sino caminan juntas se genera una incoherencia que es percibida en toda la omnicanalidad del negocio.
- Calidad de los datos / leads
Los datos son un gran activo de negocio. Su análisis es clave. Si bien no estamos hablando específicamente de lo digital en este punto, en ese mundo hablamos de leads. La batalla es convertir en clientes esos datos o leads.
- Desafiarse a reducir los ciclos de ventas
¿Cuánto tiempo tarda nuestro cliente en tomar la decisión de compra?. Analizar esto es importante. Dependiendo del tipo de producto o servicio tendrá sentido que el tiempo sea mayor o menor. Sin embargo, es imperioso trabajar en diferentes estrategias, como mayor atractividad, disminución en procesos de compra o automatizaciones.
- Incrementar la compra media de nuestros clientes
Es necesario atravesar al cliente para ser siempre su primera opción de compra en el rubro en el que se lo plantee. Modelos como el de Amazon o Mercado Libre pueden ser un camino a seguir. Con el esquema “podría interesarte también…” llegan a los clientes con nuevas y atractivas opciones relacionadas a lo que están comprando.
- Reforzar el branding
Otro de los mandamientos del mundo del marketing es trabajar la marca. Algunos tips clave en este sentido son: crear identidad y lograr autenticidad, generar contenido de interés, usar redes sociales para generar empatía, presencia y cercanía con clientes y prospectos, crear una imagen visual consistente, generar emoción (recordar: somos seres emocionales en nuestras decisiones) y una muy importante: realizar una Comunicación 360º
- Recordar que entramos en el “siglo virtual”
La digitalización y el cambio en los hábitos de los clientes, obliga a las empresas a revisar continuamente sus modelos comerciales bajo premisas de mejora de la experiencia del cliente, eficiencia en los tiempos de respuesta, comunicación y accesibilidad (omnicanalidad). Nos guste o no tanto…el cambio impuesto durante la peor parte de la pandemia, “virtualizando” el trabajo, el consumo y la socialización, impulsará un cambio masivo y sustancial hacia la actividad virtual para todo.
- Abrir mercados y bregar por la mejora / lanzamiento de productos
Cuando la torta de participación –share de mercado– no crece, el desafío es abrir nuevos mercados o nichos de mercado con nuevos productos / servicios. Hay muchas formas de hacerlo. Cada empresa deberá analizar si es realizando up selling –mejorando productos– creando nuevas o segundas marcas, nuevos canales o nuevos socios estratégicos.
- Mejorar la rentabilidad
No se trata de vender más, sino de ser más rentable. Uno de los grandes errores que se ven en muchos negocios es el “crecimiento a cualquier precio”. Todas las acciones a desarrollar tienen que estar enfocadas principalmente en mejorar la rentabilidad. No es posible la subsistencia (primer gran objetivo, y más en tiempos como los actuales) sin sustentabilidad.
- Apuntar no solo a la fidelidad, sino a la lealtad del cliente
El marketing de negocios de hoy exige las dos cosas, fidelidad y lealtad. La fidelidad se consigue con programas de recompensas y es efectiva, nadie lo duda, pero costosa… La lealtad va más allá, es más profunda, tiene que ver con una identificación y elección, y es incondicional porque tiene que ver con los sentimientos y la empatía generadas por la marca. Hoy el desafío no es solo que el cliente recompre, sino que recomiende y sea leal.
- Generar el efecto WOW en los clientes
En marketing conocemos al efecto WOW al elemento inesperado que vivencia el cliente con una marca. Se trata del factor sorpresa que ayuda a fijar una experiencia positiva y generar literalmente una marca (la nuestra) en la mente y el corazón de los usuarios. Los momentos WOW que sorprenden a nuestros clientes, hacen que se sientan especiales y que se genere una recordación fuerte de marca.
Lic. Alejandro Lovagnini
