Estrategias y técnicas de marketing y acciones comerciales

Estrategias y técnicas de marketing y acciones comerciales

Por Daniel Montero 

Que linda  esta invitación a colaborar con RPNEws y poder desarrollar un espacio donde se pueda compartir experiencias y conocimientos y poder interactuar con sus suscriptores. Como breve introducción, las líneas previas dan un pantallazo de temas que algo sé y me apasionan mucho, tales como Estrategias y técnicas de marketing y acciones comerciales

Estudié en la Universidad en tiempos que no existía la carrera de marketing como tal, a lo sumo podía llamarse Comercialización a alguna materia. Trabajé en el área en empresas multinacionales en tiempos que enviábamos catálogos por correo y esperábamos los cupones de compra de regreso, con suerte no menos de 2 semanas del lanzamiento. Ahora, todo evoluciona hacia la instantaneidad, en solo segundos se encuentra la oferta con la demanda.

Ya hablaremos en detalle, pero sin dudas que la tecnología en las distintas áreas ha logrado mayor productividad acercando oferentes con clientes en diferentes marketplaces. Uber en transporte, Rappi en delivery, Airbnb en alojamiento, por nombrar algunos casos conocidos de eficiencia en la relación proveedor-cliente ( el tema de rentabilidad real de los negocios lo dejamos para otra oportunidad…).

Sin embargo, me llama la atención que en las curriculas de la facultad se siga enseñando como en mi época, conceptos tales como “las 4Ps del marketing”.

Para todo profesional del marketing siempre las 4Ps han sido los puntales para una buena planificación y está bien que así sea. ¿Quién – que desee lanzar un nuevo producto o incrementar sus ventas-  pudiera dejar de lado un análisis y planeamiento concienzudo acerca del Producto, el Precio, el Punto de Venta y la Publicidad ó Promoción?

Las denominadas 4 Ps del marketing  han sido los puntales de las acciones comerciales de los marketineros durante casi 60 años, para ponerle un timing, estamos hablando desde prácticamente la década del 60. Es más en algún momento, las tendencias comenzaron a hablar de las 6 Ps en lugar 4, incorporando a esa tétrada al Posicionamiento (de marca) y  al Proceso (para que las acciones fluyan sin errores operacionales desde el mismo diseño hasta la propia gestión), podríamos decir que este agregado ha ocurrido a fines de los 80s.

Muchas cosas han cambiado desde entonces, tanto cambios sociales como los avances tecnológicos como nunca antes se ha visto y se plasma en grandes avances aun para la venta (me encantó conocer el desarrollo de placas de paneles solares transparentes que pueden cumplir la doble función de ventanas y generadores al mismo tiempo).

Ha llegado claramente para que  las 4Ps del marketing merezcan una urgente revisión. Hay que adaptarse a las tendencias y nuevas ideas, la sociedad lo hace más rápidamente que las propias instituciones. No desmerezcamos para nada las 4 Ps tradicionales, pero es momento de no cometer desajustes en estos importantes conceptos:

  1. P de privacidad

    La serie de Nada es Privado  en Netflix es muy elocuente, recomiendo verla para entender cómo se han agigantado las problemáticas relacionadas con el almacenamiento y gestión de los datos personales. Lo que parecía que la Privacidad del consumidor era una caja negra inexpugnable se ha evaporado en la mente de las personas.  El gran escándalo protagonizado por Cambridge Analytica puso en el tapete nuevamente lo manipulable que pueden resultar los datos personales. Que se hayan aprobado leyes específicas sobre Habeas Data nuevamente confirma que legislar es una parte. Lo más importante es  la transparencia en relación con su propia privacidad que tienen los clientes para avanzar o no en realizar transacciones. Por lo general, Europa y EEUU toma la posta y más adelante nos ponemos a tono en nuestros países latinoamericanos.

    Esperemos que  las marcas logren desarrollar nuevas y mejoradas fórmulas para recopilar información personal del consumidor.
  2. P de personalización

    Si el 99.9% de las personas que acceden a un portal de medios lo primero que debe hacer es cliquear la crucecita para eliminar la publicidad que ocupa de golpe toda la pantalla, ¿por qué será que se ha extendido este formato publicitario en todo ellos? Si estamos en una época que la tecnología todo lo puede, porque cada vez estamos expuestos a mensajes que  carecen por completo de relevancia para el consumidor  quien apenas se toma la molestia de posar la mirada en ellos.

    Aquellos mensajes que están personalizados en base al comportamiento del consumidor y a sus preferencias tienen lógicamente muchas más posibilidades de llamar la atención del consumidor. Recuerdo en mis épocas de venta por catalogo, donde la mejor personalización posible era poder imprimir las cartas promocionales, encabezándolas de una forma “poco ortodoxa” tal como:

    “  Estimado/a  Rodriguez, Nestor,
    Usted es nuestro mejor cliente….. ioioioioioioioio “

    Recuerdo que en Mexico, lograban llegar a una personalización neutral tal como la siguiente, aunque sonaba al menos extraña, ¿verdad?

      Estimable Nestor Rodriguez,

    Usted es nuestro mejor cliente….. ioioioioioioioio “

    Ahora que las marcas se enfocan en  “la experiencia del cliente”  cómo la mejor manera de relacionamiento y lealtad, una buena personalización es lo básico en estos tiempos

    Tal como nos dicen los expertos de MarketingDirecto.com, un sitio de Espana sobre marketing:    La personalización logra reducir los costes de adquisición hasta en un 50%, incrementar los ingresos en un 15% y de aumentar la eficiencia comercial en un 30%.
  3. P de permiso

    ¿Conseguir el permiso de un prospecto es algo fcil de conseguir? Las leyes europeas al respecto son muy elocuentes, y el dilema de los profesionales del marketing siguen siendo cómo alcanzar el permiso un prospecto para recibir nuestras comunicaciones sino me comunica con ellos aunque no tenga su permiso. Gran dilema.  Es una gran dote de talento y habilidad alcanzar  el equilibrio entre privacidad y personalización requiere la implementación de una estrategia con foco en  el permiso (que no puede en ningún caso ser pasado por alto).

    Las páginas atractivas donde aparece un formulario breve para buscar mayor información ha sido un buen instrumento de conseguir el permiso del posible cliente. Hoy en día, el auge de las apps en los celulares, donde el interesado se la descarga y autoriza o no a recibir notificaciones, es otra buena acción de marketing, dejando al usuario con el poder en la mano, pero realizando una acción concreta al descargarla.

    Como dice MarketingDirecto.com: Cuando las marcas buscan de manera proactiva el consentimiento del consumidor, se esfuerzan más por poner en sus manos mensajes de marketing realmente personales y relevantes
  4. P de performance

    Finalmente, las métricas son la clave para poder medir las acciones comerciales. Es indispensable saber medir cada indicador de una acción para poder ajustar lo que puede ser mejorable y alcanzar los mejores resultados. Saber cuál es el rendimiento de las campañas emprendidas y utilizar los datos recopilados para futuras campañas es clave para hacer los progresos necesarios.

    Una vez más nos detenemos en lo que dicen los que saben en MarketingDirect.com. Lo curioso es  que tal vez el indicador más importante en este sentido, es el mismo que utilizábamos en las épocas de venta por catálogo en los 90s. 

– Customer Lifetime Value (CLV) ó el Ciclo de Vida de un Cliente. Busca predecir lo que el consumidor con toda probabilidad va a gastar,  el CLV ofrece a las marcas una fantástica ventana hacia futuros beneficios y les permite a las marcas concentrarse en aquellos consumidores con mayores niveles de relacionamiento futuro.

Como gustaba decir un notable consultor: Fácil de decir. Difícil de hacer. Pero como en casi todos los rubros, la tecnología ha permitido evolucionar hacia buenos caminos en ese sentido, siempre que se sepa utilizar correctamente.

En conclusión, Las 4 Ps siguen vivas pero es el momento de aggiornarlas a las nuevas tendencias donde el consumidor tiene mas derechos, aunque muchas veces aun no lo parezca.

Pero de estos temas hablaremos más adelante seguramente.

¡Lo importante es no confundir con las 4 Ps de la Nutricion, para no engordar, evitar Pastas, Pizzas, Postres y Papas Fritas!

@2019 Daniel Montero, para RP News. daniel@mdxdm.com

Daniel Montero es un especialista en marketing desde los tiempos que se usaba el correo postal para estas acciones comerciales y se fue apasionando con la evolución de la tecnología aplicada hacia la transformación digital comercial. Deportista, como tenista ha participado representando a Argentina en 4 Mundiales Seniors (Antalya-Turquía, La Baule-Francia, Helsinki-Finlandia y Miami-EEUU) y campeón Sudamericano Senior en Santa Cruz de la Sierra-Bolivia. Colaboró en una consultora internacional sobre el Alto Rendimiento para deportistas y para empresas, trabajando con deportistas de elite. En suma todos temas que apasionan, se concatenan y valen la pena compartir e interactuar con los suscriptores del RP News.
Su email: daniel@mdxdm.com

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