Comercialización profesional.               El cambio se acelera

Comercialización profesional. El cambio se acelera

Por Fernando Rigou

En un artículo anterior,  hablé de la diferencia entre el vendedor tradicional y el vendedor profesional.

De alguna manera, pronostiqué el fin de la era del vendedor tradicional, aunque este fuera el vendedor estrella.  Sin duda alguna, el virus COVID 19  aceleró todos los procesos que auguraban este cambio y ya solo se ven vestigios de aquellos prestigiosos vendedores, simpáticos representantes y orgullosos viajantes que paseaban sus exclusivos productos en sus modernos autos por sus territorios blindados.  Las nuevas tecnologías reemplazaron rápidamente esta importante fuerza de trabajo. La necesidad impuesta por el virus impulsó los inevitables cambios que ocurrirían con el tiempo.  El control,  como herramienta de trabajo se transformó en inviable. Nuestros talentos y debilidades están cada vez más visibles y expuestas.

Hoy, el territorio es el mundo.  Nada queda de aquellas reglas inflexibles que imponían las grandes marcas fijando zonas geográficas exclusivas, precios de venta, etc. En  minutos conocemos el precio de venta de una resma de papel en La Quiaca y el nombre del comprador y del vendedor.

Nueve de cada diez habitantes de nuestro país posee un teléfono inteligente.  Cualquier persona menor de 40 años, independiente de su posición socioeconómica,  consulta en las redes antes de efectuar una compra y son cada vez más numerosas las adquisiciones que se realizan por medios digitales. Hay millones de consultas a las que deben corresponder millones de respuestas. La reputación del vendedor y los comentarios de los usuarios tienen muchas veces una mayor incidencia que el precio del producto o servicio ofrecido. Entender a los compradores no es un tema menor, requiere rapidez en la respuesta, comprensión de la necesidad y sobre todo la respuesta adecuada en el momento justo. ¿Fácil?  No, solo para quienes estudian los comportamientos de los compradores en base a la experiencia concreta.

Sin duda, la presencia humana en la venta de productos, es y será cada vez menor.  Solo dos cuestiones impiden por ahora que todo el universo de los intermediarios desaparezca y quede en la historia.  El primero,  la logística y la distribución, el segundo, el financiamiento.  Una vez resueltos estos puntos (no es sencillo por ahora en Argentina) no habrá manera de evitar que el fabricante le venda en forma directa al usuario final.

Veamos: un fabricante de un producto que tiene un costo de $100, le vende a un distribuidor mayorista a $140 y este al minorista a $180.  El  minorista al cliente final a $260.  Qué piensan ustedes que siente el fabricante, con todos los riesgos que asume cuando ve que un producto que el vende a $100  con baja rentabilidad y grandes riesgos, es adquirido por un usuario final a $260.  Es solo cuestión de tiempo…

La venta de servicios va por un carril diferente.  Siempre y cuando este servicio tenga un importante componente de valor agregado.  En general, estos servicios necesitan de gran cantidad de tiempo y desarrollo para lograr las soluciones a medida que necesita el cliente.  Muchos de ellos, la mayoría,  requieren de una constante actualización. De esta manera,  el desarrollo del vendedor profesional, capaz de adaptarse al cambio permanente (modernidad líquida de Bauman) y al manejo de las nuevas tecnologías queda limitado al espacio donde es necesaria su presencia, ya sea por la complejidad de la solución o por la necesidad de un asesoramiento técnico.

El vendedor profesional debe preguntarse qué valor puede aportar. Si no aporta valor, su presencia no se justifica. Es por ello que el vendedor profesional debe trabajar por objetivos y cumplirlos. Esta será la responsabilidad número 1 del vendedor profesional. 

Vale la pena recordar el principal rol del vendedor: “ser representante de su empresa en el Cliente y ser representante del Cliente en su empresa”.  En ese fino balance debe moverse y es la clave para mantener una relación de mediano y largo plazo tanto  con su empresa como con sus clientes.

Se hace cada vez más relevante, en servicios tales como los brindados por asesores, productores de seguros, contadores, abogados, etc., generar valor, anticiparse a los problemas, estar cada vez más cerca del cliente, estar actualizado.  Algunas habilidades que considero imprescindibles en esta etapa a las que nos llevó velozmente la pandemia son:

  • Tener motor propio: es decir, no necesitamos que nos estén diciendo lo que hay que hacer, ni nuestros superiores ni nuestros clientes.  Debemos ser capaces de tomar decisiones. Esto nos permite anticiparnos a los problemas y generar las soluciones que nuestros clientes esperan.
  • Velocidad en la acción: también conocida como “Zero Procrastination”.  Nada queda para mañana, la “inmediatez” en brindar respuestas y soluciones.  Para el vendedor ya no existe el horario de oficina.  Nuestro teléfono está siempre abierto.
  • Ser un estudiante permanente: los cambios se producen a una velocidad inusitada. Lo que hoy es cierto, mañana deja de serlo.  Para estar actualizados debemos tener la mente abierta y trabajar al respecto.  Necesitamos conocer el mercado, nuestra competencia, los objetivos y valores de nuestros clientes.  Ser expertos en los servicios que ofrecemos. Tenemos que estudiar!!!
  • Estar con nuestros Clientes: esta es una condición que nunca cambia a través del tiempo. Sí,  cambian las formas, ya que hoy “estar”, tecnología de por medio, no es lo mismo que hace pocos años atrás.  “Las mejores ideas nos la dan nuestros clientes”.  Estando cerca somos creíbles, generamos confianza, entendemos las situaciones que atraviesan los clientes y podemos adelantarnos con soluciones de valor, conocemos los pasos de nuestra competencia; entre otros beneficios imprescindibles.

A costa de ser reiterativo quiero resaltar la necesidad de generar valor en lo que hacemos. Pongamos combustible a nuestros motores internos para que estos funcionen sin necesidad que nos empujen, hagamos lo que hay que hacer sin dejar nada para mañana, capacitemonos, estudiemos y, como siempre, estemos con nuestros clientes, siempre alertas a sus necesidades.

Fernando Rigou

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